法人営業のオンライン化が加速する中、従来の対面営業とは異なる戦略が求められています。特にB2Bの購買プロセスでは、契約交渉担当者、決済者、実利用者など、複数のステークホルダーが関与するスクラム型購買の形態が一般的です。リモート環境でこうした購買プロセスをスムーズに進めるためのポイントを解説します。1. ステークホルダーを可視化し、適切なアプローチを設計リモート営業では、誰が意思決定に関与するのかを把握し、適切な情報提供を行うことが成功の鍵を握ります。契約交渉担当者（購買部門・法務） → 契約条件やリスク管理に関心があるため、価格表・契約テンプレートを事前に共有決済者（役員・経営層） → ROIや事業戦略への貢献を重視するため、短時間で判断できるプレゼン資料を用意実利用者（現場担当者・エンドユーザー） → 実際の操作性や業務改善の観点が重要なため、デモ動画や無料トライアルを提供IT・セキュリティ担当 → システムの互換性・セキュリティを確認するため、技術仕様書やFAQを事前提供2. オンライン商談の活用とエンゲージメント向上対面営業の代替として、オンライン商談ツール（Zoom、Microsoft Teamsなど）を活用する際、以下のポイントを押さえることが重要です。複数のステークホルダーを巻き込む：意思決定者が分散しているため、商談の際は関係者全員に招待リンクを送付プレゼン資料を短時間で伝わるように最適化：経営層向けには「5分で理解できるROIシミュレーション」、現場担当者向けには「実際の利用シナリオに基づくデモ」を準備録画共有で情報の伝達を補完：会議の録画を共有し、参加できなかった関係者にも確認してもらう3. デジタルツールを活用したリモート営業の強化リモート営業を効率的に進めるために、以下のデジタルツールを組み合わせて活用します。CRM（顧客管理）ツール（Salesforce、HubSpot）すべての関係者の役割・関心事を記録し、次のアクションを明確化営業支援ツール（SFA：Salesforce、Zendesk Sell）商談の進捗管理やフォローアップの自動化オンライン契約ツール（DocuSign、クラウドサイン）契約締結プロセスのオンライン化で意思決定のスピードを向上マーケティングオートメーション（MA）（Marketo、Pardot）関係者ごとにカスタマイズしたコンテンツ配信4. 顧客内での合意形成を促進するサポート体制リモート営業では、顧客企業内での意思決定プロセスをサポートすることが成約率向上につながります。エグゼクティブ向けのピッチ資料を提供：決裁者が社内で説明しやすい資料（ROI計算、競合比較）を準備無料トライアルやPoC（概念実証）を活用：実利用者に使ってもらい、社内の導入機運を高める成功事例や業界レポートを提供：他社の成功事例を提示し、社内での承認を得やすくする5. 継続的なコミュニケーションとフォローアップオンライン営業では、リアルの場での関係構築が難しいため、長期的な関係を築くフォローアップが重要です。定期的なメール・ニュースレター配信：進捗状況の共有や新機能の紹介ウェビナーや勉強会の開催：顧客の関心分野に沿ったイベントでエンゲージメントを強化導入後のサポート体制を明確化：サポート窓口や活用ガイドを整備し、安心感を提供まとめリモート営業においてスクラム型購買を成功させるには、各ステークホルダーの関心に合わせた情報提供と、デジタルツールを活用したスムーズな意思決定支援が不可欠です。ステークホルダーを可視化し、適切な情報提供を行うオンライン商談と録画共有を活用し、関係者全員にリーチするCRM、SFA、オンライン契約ツールなどを活用し、営業活動を効率化社内合意形成を支援し、導入のハードルを下げる継続的なフォローアップで顧客との関係を強化するリモート営業が主流となる中、スクラム型購買を理解し、適切に対応することで、法人営業の成果を最大化することが可能になります。