近年、B2Bセールスにおいて、従来の対面営業からWeb会議ツール（Zoom、Microsoft Teams、Google Meetなど）を活用したオンライン営業へと移行が進んでいます。特に、初回の商談から契約までをオンラインで完遂するケースが増加し、デジタル顧客体験（DCX）の重要性がますます高まっています。オンライン営業のメリットは、移動時間の削減、商談回数の増加、効率的な情報共有などが挙げられます。一方で、顔と名前が一致しにくい、親密度を高めることが困難、購買プロセスが複雑化するなどの課題も生じています。本記事では、B2BセールスにおけるDCXの役割と、それがどのように課題を解決できるのかを解説します。B2BセールスにおけるDCXの重要性オンライン営業の普及とDCXの必要性従来のB2B営業では、対面での信頼関係構築が重要視されていました。しかし、Web会議ツールを活用したオンライン営業が主流となるにつれ、顧客との関係構築、情報共有、意思決定プロセスの最適化をデジタル環境で行う必要があります。このような状況では、DCXを強化することで、以下のような利点が得られます。スムーズな情報共有：オンラインでのプレゼンテーションやドキュメント共有の効率化意思決定プロセスの可視化：購買関与者全員が納得できるよう、適切な情報を適切なタイミングで提供エンゲージメントの向上：オンラインでの顧客体験をパーソナライズし、関係構築を促進オンライン営業の課題とDCXによる解決策「顔と名前が一致しない」問題の解決オンライン営業では、対面のような親近感を醸成しにくいという課題があります。これを解決するために、以下のDCX施策が有効です。デジタル名刺とグループウェアの活用（リンクウィザード）：顧客専用ページにデジタル名刺を常時閲覧可能にし、各フェーズの担当者情報を明確に提示。組織的な対応を可視化することで、顧客に安心感を提供。顧客が同僚や上司を招待し、関係者全体で情報とコミュニケーションを共有できる環境を整備。問い合わせを受けた後、招待メールを送付し、WEB会議までに資料や営業担当者のプロフィールを確認してもらうことで、スムーズな連携を実現。複数の関与者がいるB2B購買プロセスの最適化B2Bセールスでは、購買決定者とサービス利用者、営業窓口担当者と最終決定権者など、複数の関与者がいるケースが一般的です。そのため、すべての関与者が納得し、意思決定をスムーズに進めるためのDCX施策が必要です。情報の一元管理：顧客専用ページやグループウェアを活用し、購買プロセスに関与するすべての担当者が同じ情報にアクセスできる環境を構築。特に営業段階での約束事は、サービス利用時にも関わってきますので、やり取りを残しておくことが重要です。パーソナライズされたコンテンツ提供：決裁者向けのROIシミュレーション資料、技術担当者向けの詳細仕様書、現場利用者向けの操作デモ動画など、役割ごとに最適なコンテンツを提供オンラインデモやトライアルの導入：関与者全員が実際のサービスを試せる環境を用意し、納得度を高めるDCXを活用した成功事例SaaS企業におけるDCX最適化あるSaaS企業では、オンライン商談での親近感を高めるために動画コンテンツを活用し、担当者の自己紹介動画やFAQ動画を事前に共有。これにより、商談の円滑化とエンゲージメント向上を実現しました。IT企業の購買プロセス最適化IT企業では、専用の顧客ポータルサイトを構築し、決裁者・利用者それぞれが必要な情報を簡単に取得できる環境を整備。その結果、購買プロセスのスピードが向上し、契約率が20%向上しました。まとめB2BセールスにおけるDCXの役割は、オンライン商談の効率化だけでなく、顧客との関係構築や購買プロセスの最適化にも及びます。特に、顔と名前が一致しない問題の解決親密度を高めるためのエンゲージメント施策購買プロセスに関与するすべての担当者の納得度向上といった課題に対し、動画コンテンツ、CRM活用、パーソナライズドコンテンツなどのDCX施策を導入することで、よりスムーズで成果の出やすい営業プロセスを構築することができます。今後、オンライン営業がさらに進化する中で、DCXの最適化が競争優位性を高める鍵となるでしょう。